Gold Call: Дзвінок на вагу золота

Тренінг-ПРОРІЗ

  Результати тренінгу:

• Успіх: продавати більше, приносячи прибуток собі і компанії.
• Клієнти: розширювати клієнтську базу, зберігати «старих» клієнтів, набирати нових клієнтів, створюючи лояльні партнерські відносини.
• Професіоналізм: хотіти і вміти навчатися і вдосконалюватися у своїй справі, прагнути до кар'єрного зростання.
• Особистісний потенціал: відчувати азарт у роботі, палити бажанням отримати максимальний результат, зробити прорив, своєю енергією надихати колег і клієнтів.

 
Як:
На тренінгу ми використовуємо лише активні методи навчання: моделювання ситуацій, дискусії, рольові ігри, бізнес-ігри, імітаційні ігри, ситуативні ігри, психотехніки NLP (нейро-лингвістичного програмування), презентації, робота в парах, мікрогрупах, мозкові штурми, провокації, системне моделювання, розстановки за методом Хеллінгера, міні-лекції та інші вправи тренінгової форми роботи.
   
ТЕМА. Ідеологія продажів: «мислення переможців»
 

• сучасні базові принципи маркетингу;
• відмінні особливості ефективних продавців;
• необхідність позиціонування;
• особливості «мови» переваги та конкурентні переваги свого продукту;
• як не стати жертвою або особливості партнерських відносин;
• ментальні стратегії переможців;
• роль «міфу» в продажах.

 
ТЕМА. Цикл продажів
 

• цикл продажів: ідеологія продажів, «холодні» контакти, підхід до клієнта, орієнтація в клієнті, позиціонування, презентація (переконання, аргументація), робота з запереченнями, завершення угоди, робота з остаточним відмовою, аналіз процесу продажу;
• поняття «ефективні продажі» в теорії і практиці роботи торгових представників (менеджерів з продажів);
• типологія торгових представників.

 ТЕМА. Контакти по телефону або «Дзвінок на вагу золота!»
 

• «Голос – це доля» або особливості статусного голосу;
• аудіальні особливості або роль впливу у переговорах по телефону;
• специфіка продажів по телефону;
• підготовка до телефонних переговорів;
• прийоми подолання секретарів;
• методи привертання уваги та створення початкового інтересу;
• структура результативного дзвінка;
• етика телефонних переговорів.

 
ТЕМА. Психотехнології встановлення контакту: як підібрати «ключі довіри» до будь-кого
   

• психотехнологія ефективного встановлення контакту;
• формування першого враження;
• основні принципи створення безсвідомої довіри під час переговорів;
• структура психологічної підготовки до партнера (клієнта).

 
ТЕМА. «Хто питає, той керує» або орієнтація в потребах клієнта
 

• дослідження запиту клієнта: вміння задавати питання; види питань, особливості формулювання і постановки питань;
• техніка опитування «СПІН» (ситуаційні, проблемні, витягуючі, направляючі питання);
• техніки зацікавленого чи активного слухання, основні прийоми активного слухання.

 
ТЕМА. Типологія клієнта: «Хто є хто?»
 

• класифікація клієнтів на основі переважаючої мотивації придбання товарів і послуг;
• психотипи клієнтів;
• стратегії роботи з різними типами клієнтів.

 
ТЕМА. Презентація комерційної пропозиції: мистецтво натхнення
 

• прийоми, техніки презентації, умови ефективності презентації комерційної пропозиції;
• техніка «СВ»: переклад властивостей товару у вигоду від його використання;
• елементи переконання під час презентації;
• створення образів, пов'язаних з товаром, у свідомості клієнта; використання метафор під час презентації;
• елементи успішної презентації.

 
ТЕМА. Переконання під час ділових переговорів
 

• основні правила і психологічні принципи переконань і мотивації співрозмовника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило зворотного зв'язку, правило рефреймінгу та інше);

• алгоритми переконання, закони аргументації та переконання.

 
ТЕМА. Робота з запереченнями клієнта
 

• типи заперечень клієнта, джерела заперечень;
• способи приєднання до заперечень клієнта, техніка відповіді на заперечення: п'ять кроків зближення;
• стратегія роботи з запереченнями клієнта, прийоми роботи з запереченнями, прийоми нейтралізації заперечень;
• техніки роботи з запереченнями щодо ціни товарів і послуг.

 
ТЕМА. Стимулювання клієнта на прийняття рішення, завершення продажу
 

• стимулювати клієнта на прийняття рішення;
• вміння грамотно задавати питання на завершення угоди;
• робота з остаточним відмовою.

 
ТЕМА. Повернення дебіторської заборгованості
 

• створення ситуації стимулювання повернення боргів;
• вироблення тактики роботи з дебіторською заборгованістю з урахуванням психотипу клієнта та ситуації ділових переговорів;
• прийоми і психотехніки впливу при вирішенні ситуацій дебіторської заборгованості.

 
ТЕМА. Стратегія роботи з «важким» клієнтом
 

• типові ситуації конфронтації з боку клієнта;
• ефективні способи поведінки в ситуаціях конфронтації: нагадування, прохання, пропозиція;
• алгоритм формулювання прохання під час переговорів;

 
ТЕМА. Перегляд мотиваційних фільмів з коментарями та обговореннями
   
ТЕМА. Аналіз «сильних» та «слабких» сторін менеджерів з продажів

• інтерв'ювання менеджерів з продажів;
• проведення анкетування для менеджерів з продажів;
• проведення сервісного аудиту;
• визначення тренінгових модулів, які є значущими для менеджерів з продажів;
• розробка індивідуальної тренінгової програми;
• узгодження тренінгової програми з керівництвом підприємства.

 
ТЕМА. «Психологічна сила» або «Я – ОК! ТИ – ОК!»

• «трикутник Карпмана»: «Жертва» - «Агресор» - «Рятівник»;
• психологічна сила у структурі переговорного процесу;

• переговори в системі  «Я – ОК! ТИ – ОК!».

 
ТЕМА. Лідерство в роботі з клієнтом

• поняття лідер і лідерство;
• структурні складові лідерства;
• способи перехоплення лідерства;
• способи конструктивної роботи у переговорному процесі;
• позиції сприйняття у процесі роботи з клієнтом.

 
ТЕМА. Стратегія і тактика вирішення конфліктних ситуацій

• конфлікт як зіткнення інтересів, види конфліктів, етапи виникнення конфліктів;
• стилі поведінки в конфліктних ситуаціях: змагання (конкуренція), співпраця, компроміс, уникнення, пристосування;
• шляхи і способи вирішення конфліктів;
• кодекс поведінки в конфліктних ситуаціях.

 
ТЕМА. Психологія впливу та контрвпливу

• прийоми впливу та техніки спілкування, підгонка до індивідуальних особливостей та ціннісних орієнтацій клієнта;

• прийоми впливу та техніки спілкування, підгонка до індивідуально-типологічних особливостей клієнта (партнера);
• техніки впливу та прийоми прихованого гіпнозу, їх використання у ході ділових переговорів. 

 
ТЕМА. Невербальна комунікація: «тіло не бреше»

• візуальні засоби спілкування: жести, постура, рухи, походка, напрямок погляду, візуальні контакти, індивідуальний простір;
• акустичні засоби спілкування: гучність, тембр, ритм голосу, мовні паузи, інтонаційне забарвлення мови;
• мета-повідомлення - загальне сприйняття «мови тіла» співрозмовника.

 
ТЕМА. Особливості продажів у форматі В2В (Business to Business)

• підготовка до переговорів або що потрібно знати про клієнта;
• корпоративні центри: центр чутливості, центр незадоволеності, центр влади і т.д.
• стратегія і тактика роботи з різними центрами клієнта;
• еволюція у прийнятті рішення клієнта: моделі роботи на різних етапах;
• робота з додатковими бонусами «техніка безпеки»;
• критерії прийняття рішень клієнтом і робота з КПР.

 
ТЕМА. Робота з емоційним станом: самомотивація, натхнення

• поняття «емоційний інтелект»;
• емоційний тон або класифікація станів;
• види емоцій, шляхи виникнення емоційного стану;
• способи конструктивної роботи з власним емоційним станом;
• позиції сприйняття в процесі роботи з клієнтом;
• діагностика емоційного стану у клієнта.

 
ТЕМА. Гарвардська школа ведення переговорів
(конструктивні переговори): ключові положення і принципіальні відмінності від стандартної практики здорового глузду

• особливості Гарвардської школи ведення переговорів;
• принципи Гарвардської школи та їх вдосконалення;
• закріплення навичок у переговорному процесі.

 Мінімальний тренінговий час програми - 16 годин.
 
 З 2022 р. тренінги проводяться лише онлайн, як правило, по 1-2 заняття на тиждень тривалістю 3-4 години.
Програма адаптується до специфіки компанії-клієнта.
 
Вартість проведення: 6000 грн. за годину без ПДВ за кількості учасників до 30 осіб.
У вартість входить: підготовча робота, проведення тренінгу, електронні методичні матеріали та сертифікати.

Контакти:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Київ, пр. Леся Курбаса, 7-Б.
  www.personal.net.ua