Подпишитесь на рассылку

Подпишитесь на Рейтинг новостей рынка труда и персонала Украины. Только самые важные новости и анонсы свежих статей 2-3 раза в месяц на вашу почту
Межрегиональная рекрутинговая компания НАВИГАТОР®: быстрый подбор персонала по всей Украине, хедхантинг руководителей и редких специалистов.
Нужен персонал? Звоните!
050-4745331, 093-3395248
067-5240233
Пишите нам:
kiev@navigator.lg.ua
welcome@navigator.lg.ua

Киев
Днепр
Винница
Львов
Запорожье
Мариуполь
Николаев
Одесса
Полтава
Кропивницкий
Харьков
Черкассы
Главная  /

Подпишитесь на рассылку

Подпишитесь на Рейтинг новостей рынка труда и персонала Украины. Только самые важные новости и анонсы свежих статей 2-3 раза в месяц на вашу почту
более 3000 подписчиков

Gold Call: Звонок на вес золота

Тренинг-ПРОРЫВ       

 Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин
 
Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…

Для кого:  
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов, а также всех тех, чей успех зависит от эффективного телефонного звонка.
 
Только продажи приносят деньги,
Всё остальное в деньгах нуждается!!!
Результаты тренинга:
  • Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
  • Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
  • Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
  • Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
 
Как:
На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры,  психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.
 
Тематический план бизнес-тренинга
 
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
Хороший художник рисует то, что продаётся,
 а отличный продаёт то, что рисует.
 
  • современные базовые принципы маркетинга;
  • отличительные особенности эффективных продавцов;
  • необходимость позиционирования;
  • особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
  • как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
  • ментальные стратегии победителей;
  • роль «мифа» в продажах.
 
ТЕМА. Цикл продаж
                    Всяк живёт, что-то продавая.
Луи Стивенсон
 
  • цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
  • типология торговых представителей.
 ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»
Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика,
и пессимиста – для работы в отделе кредитования. 
 
  • «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
  • аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
  • специфика продаж по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам;
  • приёмы преодоления секретарей;
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • структура результативного звонка;
  • этика телефонных переговоров.
 
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
 
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента.
Его надо получить сразу или же в первые пару минут.
 
  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
 
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
Сначала диагноз – потом рецепт.
 Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
 
  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
 
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд
 
  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • психотипы клиентов;
  • стратегии работы с разными типами клиентов.
 
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета,
при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
 
  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • элементы убеждения в ходе презентации;
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • элементы успешной презентации.
 
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл
 
  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
 
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
 
  • типы возражений клиента, источники возражений;
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
 
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер
 
  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работа с окончательным отказом.
 
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
Простой  способ заработать –  не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
 
  • создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
 
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Хочешь избежать критики – ничего не делай,
ничего не говори и будь никем.

 Эльберт Хаббард
 
  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
 
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
 
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:
рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга
 
ТЕМА.  Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам
Чтобы найти себя – надо себя переделать. 
Ландау
  • интервьюирование менеджеров по продажам;
  • проведение анкетирования  для менеджеров по продажам;
  • проведение сервисного аудита;
  • определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
  • разработка индивидуальной тренинговой программы;
  • согласование тренинговой программы с руководством предприятия.
 
ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

  • «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
  • психологическая сила в структуре переговорного процесса;
  • переговоры в системе  «Я – ОК! ТЫ – ОК!».
 
ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом
Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.
                     С. Альтов
  • понятие лидер и лидерство;
  • структурные составляющие лидерства;
  • способы перехвата лидерства;
  • способы конструктивной работы в переговорном процессе;
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом.
 
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау
  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • пути и способы разрешения конфликтов;
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
 
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

 
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 
 
ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
 Все врут…  Доктор Хауз
  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
 
ТЕМА. Особенности продаж в формате В2В (Business to Business)

  • подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
  • корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
  • стратегия и тактика  работы с разными центрами клиента;
  • эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
  • работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
  • критерии принятия решений клиента и работа с КПР.
 
ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение
Радость духа – признак силы.
                     Эмерсон
  • понятие «эмоциональный интеллект»;
  • эмоциональный тон или классификация состояний;
  • виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
  • способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
  • диагностика эмоционального состояния у клиента.
 
ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров
(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

  • особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
  • принципы Гарвардской школы и их отработка;
  • закрепление навыков в переговорном процессе.
 Минимальное тренинговое время программы – 16 часов.
 
 Стоимость проведения корпоративного тренинга (за 2 дня / 18 часов):
от 30000 грн. без НДС (при числе участников до 20 чел.)
+ стоимость конференц-сервиса (помещение и питание участников)
+ проезд и проживание тренера (если проведение не в Киеве).
При числе участников свыше 21 чел. стоимость увеличивается пропорционально.
В стоимость входит: работа тренера, методические материалы, Сертификаты.
 
Контакты:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Киев, пр.Победы, 2, оф.86.
www.navigator.lg.ua  www.personal.net.ua
 

Полезные материалы для HR- менеджеров и руководителей

  • Матрица оценки кандидатов
  • Отчет о кандидате
  • Проверка рекомендаций
  • Тест для оценки руководителей.
  • Оценка персонала по компетенциям
  • Стандарты услуг по подбору персонала
и другие
 Скачать бесплатно

Сделайте заявку на поиск
персонала п
рямо сейчас

Заполните заявку в Word и пришлите нам:
kiev@navigator.lg.ua
welcome@navigator.lg.ua
или заполните эту форму
Поручите подбор кадров профессионалам!

 

Компаниям

Подбор персонала в Киеве и Украине
Тренинги для HR
Обзор зарплат
Оценка персонала
Консалтинг
Вопрос-ответ
Наши клиенты
Примеры работ

Соискателям

Услуги для соискателей
Резюме-сервис
Заявка на Резюме-сервис
Книга «Как найти хорошую работу…»
CD «Охота на работодателя»
Как составить резюме
Образец резюме
Карьерный консультант
Персональный поиск работы
Согласие на обработку персональных данных
Вакансии
Статьи о поиске работы

О нас

Почему Навигатор?
Кратко о руководителе
Наши консультанты
Как нас найти
Этический кодекс рекрутингового агентства
Работа в Навигаторе™
Все преимущества компании
БЕСПРЕЦЕДЕНТНЫЕ ГАРАНТИИ

Следите за нами в Twitter

База знаний

Новости рынка труда
Индекс рынка труда
Инструменты для HR
Библиотека для HR
Special Reports & Whitepapers
Статьи Работодателям
Рейтинги, обзоры
Наши опросы
Итоги прошлых опросов
Приколы
Блог «Рекрутинг в Украине»
Журнал «Эффективный подбор персонала»
Articles for HR (статьи на английском)