Подпишитесь на рассылку
Подпишитесь на Рейтинг
новостей рынка труда и персонала Украины.
Только самые важные новости и анонсы свежих статей
2-3 раза в месяц на вашу почту
Читайте о рекрутинге
«Рекрутинг в Украине»
наш блог
наш блог
«Эффективный подбор персонала»
Электронный журнал.
Электронный журнал.
Gold Call: Звонок на вес золота
Тренинг-ПРОРЫВ
Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин
Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…
Для кого:
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов, а также всех тех, чей успех зависит от эффективного телефонного звонка.
Только продажи приносят деньги,
Всё остальное в деньгах нуждается!!!
Результаты тренинга:Всё остальное в деньгах нуждается!!!
- Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
- Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
- Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
- Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
Как:
На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.
Тематический план бизнес-тренинга
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
Хороший художник рисует то, что продаётся,
а отличный продаёт то, что рисует.
а отличный продаёт то, что рисует.
- современные базовые принципы маркетинга;
- отличительные особенности эффективных продавцов;
- необходимость позиционирования;
- особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
- как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
- ментальные стратегии победителей;
- роль «мифа» в продажах.
ТЕМА. Цикл продаж
Всяк живёт, что-то продавая.
Луи Стивенсон
Луи Стивенсон
- цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
- понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
- типология торговых представителей.
Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика,
и пессимиста – для работы в отделе кредитования.
и пессимиста – для работы в отделе кредитования.
- «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
- аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
- специфика продаж по телефону;
- подготовка к телефонным переговорам;
- приёмы преодоления секретарей;
- методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
- структура результативного звонка;
- этика телефонных переговоров.
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента.
Его надо получить сразу или же в первые пару минут.
Его надо получить сразу или же в первые пару минут.
- психотехнология эффективного установления контакта;
- формирование первого впечатления;
- основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
- структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
Сначала диагноз – потом рецепт.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
- исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
- техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
- техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд
- классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
- психотипы клиентов;
- стратегии работы с разными типами клиентов.
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета,
при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
- приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
- техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
- элементы убеждения в ходе презентации;
- создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
- элементы успешной презентации.
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл
Джеймс Рассел Лоуэлл
- основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
- алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
- типы возражений клиента, источники возражений;
- способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
- стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
- техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер
Элдридж Кливер
- стимулировать клиента на принятие решения;
- умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
- работа с окончательным отказом.
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
Простой способ заработать – не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
- создание ситуации стимулирования возврата долгов;
- выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
- приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Хочешь избежать критики – ничего не делай,
ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард
ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард
- типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
- эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
- алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:
рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга
рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга
ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам
Чтобы найти себя – надо себя переделать.
Ландау
Ландау
- интервьюирование менеджеров по продажам;
- проведение анкетирования для менеджеров по продажам;
- проведение сервисного аудита;
- определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
- разработка индивидуальной тренинговой программы;
- согласование тренинговой программы с руководством предприятия.
ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»
- «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
- психологическая сила в структуре переговорного процесса;
- переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».
ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом
Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.
С. Альтов
С. Альтов
- понятие лидер и лидерство;
- структурные составляющие лидерства;
- способы перехвата лидерства;
- способы конструктивной работы в переговорном процессе;
- позиции восприятия в процессе работы с клиентом.
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау
Григорий Ландау
- конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
- стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
- пути и способы разрешения конфликтов;
- кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.
- приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
- приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
- техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
Все врут… Доктор Хауз
- визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
- акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
- мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
ТЕМА. Особенности продаж в формате В2В (Business to Business)
- подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
- корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
- стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
- эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
- работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
- критерии принятия решений клиента и работа с КПР.
ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение
Радость духа – признак силы.
Эмерсон
Эмерсон
- понятие «эмоциональный интеллект»;
- эмоциональный тон или классификация состояний;
- виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
- способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
- позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
- диагностика эмоционального состояния у клиента.
ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров
(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла
- особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
- принципы Гарвардской школы и их отработка;
- закрепление навыков в переговорном процессе.
Стоимость проведения корпоративного тренинга (за 2 дня / 16 часов):
32000 грн. без НДС (при числе участников до 20 чел.)
+ стоимость конференц-сервиса (помещение и питание участников)
+ проезд и проживание тренера (если проведение не в Киеве).
При числе участников свыше 20 чел. стоимость увеличивается пропорционально.
В стоимость входит: работа тренера, методические материалы, Сертификаты.
Контакты:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Киев, пр. Леся Курбаса, 7-Б.
www.personal.net.ua
Полезные материалы для HR- менеджеров и руководителей
Скачать бесплатно |
Сделайте заявку на поиск
Заполните заявку в Word и пришлите нам: |