Gold Call: Звонок на вес золота

Тренинг-ПРОРЫВ       

  Результаты тренинга:

• Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
• Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
• Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
• Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

 
Как:
На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры,  психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.
   
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
 

• современные базовые принципы маркетинга;
• отличительные особенности эффективных продавцов;
• необходимость позиционирования;
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
• как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
• ментальные стратегии победителей;
• роль «мифа» в продажах.

 
ТЕМА. Цикл продаж
 

• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
• понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
• типология торговых представителей.

 ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»
 

• «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
• аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
• специфика продаж по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам;
• приёмы преодоления секретарей;
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
• структура результативного звонка;
• этика телефонных переговоров.

 
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
   

• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

 
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
 

• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

 
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
 

• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
• психотипы клиентов;
• стратегии работы с разными типами клиентов.

 
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
 

• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
• элементы убеждения в ходе презентации;
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
• элементы успешной презентации.

 
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
 

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);

• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

 
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
 

• типы возражений клиента, источники возражений;
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

 
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
 

• стимулировать клиента на принятие решения;
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
• работа с окончательным отказом.

 
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
 

• создание ситуации стимулирования возврата долгов;
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

 
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
 

• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

 
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
   
ТЕМА.  Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам

• интервьюирование менеджеров по продажам;
• проведение анкетирования  для менеджеров по продажам;
• проведение сервисного аудита;
• определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
• разработка индивидуальной тренинговой программы;
• согласование тренинговой программы с руководством предприятия.

 
ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

• «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
• психологическая сила в структуре переговорного процесса;

• переговоры в системе  «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

 
ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом

• понятие лидер и лидерство;
• структурные составляющие лидерства;
• способы перехвата лидерства;
• способы конструктивной работы в переговорном процессе;
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом.

 
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
• пути и способы разрешения конфликтов;
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

 
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 

 
ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
• мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

 
ТЕМА. Особенности продаж в формате В2В (Business to Business)

• подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
• корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
• стратегия и тактика  работы с разными центрами клиента;
• эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
• работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
• критерии принятия решений клиента и работа с КПР.

 
ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение

• понятие «эмоциональный интеллект»;
• эмоциональный тон или классификация состояний;
• виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
• способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
• диагностика эмоционального состояния у клиента.

 
ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров
(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

• особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
• принципы Гарвардской школы и их отработка;
• закрепление навыков в переговорном процессе.

 Минимальное тренинговое время программы – 16 часов.
 
 Стоимость проведения корпоративного тренинга (за 2 дня / 16 часов):
32000 грн. без НДС (при числе участников до 20 чел.)
+ стоимость конференц-сервиса (помещение и питание участников)
+ проезд и проживание тренера (если проведение не в Киеве).
При числе участников свыше 20 чел. стоимость увеличивается пропорционально.
В стоимость входит: работа тренера, методические материалы, Сертификаты.
 
Контакты:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Киев, пр. Леся Курбаса, 7-Б.
  www.personal.net.ua