Активні продажі від "А" до "Я"

/програма розроблена для менеджерів з продажу, торгових представників, торгових агентів, продавців-консультантів/    
Що очікуємо від менеджера з продажу? Є декілька напрямків, в яких ми очікуємо успішності від «продажника»:

• Результат: продавати більше, приносячи прибуток компанії.
• Клієнти: розширювати клієнтську базу, зберігати «старих» клієнтів, залучати нових клієнтів, лояльних компанії.
• Команда: будувати ефективні відносини, відносини співпраці всередині компанії, працювати в дусі здорової конкуренції на загальний результат.
• Професіоналізм: хотіти і вміти навчатися і вдосконалюватися у своїй справі, прагнути до кар'єрного росту.
• Особистісний потенціал: відчувати азарт у роботі, палити бажанням отримати максимальний результат, здійснювати прорив своєю енергією надихати колег і клієнтів.

 
Кожне з напрямків важливе для оцінки ефективності менеджера з продажів, але саме останнє – особистісний потенціал – є тим "полум'яним мотором", завдяки якому можливий професійний результат. Саме завдяки розвитку особистісних якостей, формуванню потужної мотивації досягнення успіху, внутрішнього "вогню", бажання довести себе і всьому світу, що ти перший, ти кращий – завдяки розвитку особистісного потенціалу стають справжніми професіоналами, "акулами продаж"!
У бізнес-тренінгу "Активні продажі від А до Я" учасники прорабатують і закріплюють всі складові успішної роботи менеджера з продажів, вдосконалюють на практиці необхідні професійні навички, але обов'язковою умовою проведення такого навчання є натхнення і налаштування учасників на досягнення професійних результатів.
 
Методичні орієнтири тренінгового семінару: Загальна мета тренінгу ефективності продажів – допомогти учасникам оволодіти тими навичками і вміннями, які дозволять їм підвищити свою ефективність на всіх етапах процесу продажів, тому цей тренінг може бути спрямований як на продавців, так і на торгових представників, супервайзерів, менеджерів і т.д. Процес оволодіння навичками і вміннями має свої закономірності, свою логіку, відповідно до якої вибудовується зміна видів діяльності, що дозволяє оптимально структурувати програму занять, незалежно від їх тривалості або тематичної спрямованості. Кожен вид діяльності розглядається як певний етап у процесі засвоєння навчального матеріалу і формування професійно значущих якостей і прикладних вмінь і навичок.

 Тематичний план бізнес-тренінгу

 
ТЕМА. Ідеологія продажів: "мислення переможців"

• сучасні базові принципи маркетингу;
• відмінні особливості ефективних продавців;
• необхідність позиціонування;
• особливості "мови" вигоди і конкурентні переваги свого продукту;
• ментальні стратегії переможців;
• роль "міфу" в продажах.

 
ТЕМА. Цикл продаж

• цикл продаж: ідеологія продажів, "холодні" контакти, підхід до клієнта, орієнтація в клієнті, позиціонування, презентація (переконання, аргументація), робота з запереченнями, завершення угоди, робота з остаточним відмовою, аналіз процесу продажів;
• поняття "ефективні продажі" у теорії та практиці роботи торгових представників (менеджерів з продажів);
• типологія торгових представників.

 
ТЕМА. Психотехнології встановлення контакту:
як підібрати "ключі довіри" до будь-кого

• психотехнологія ефективного встановлення контакту;
• формування першого враження;
• основні принципи створення безсвідомої довіри під час переговорів;
• структура психологічної підстройки до партнера (клієнта).

 
ТЕМА. Невербальна комунікація: "тіло не брехатиме"

• візуальні засоби спілкування: жести, поза, рухи, хід ходи, напрям взгляду, візуальні контакти, індивідуальний простір;
• акустичні засоби спілкування: гучність, тембр, ритм голосу, мовні паузи, інтонаційне забарвлення мови;
• мета-повідомлення – загальне сприйняття "мови тіла" співрозмовника.

 
ТЕМА. "Хто питає, той керує" або орієнтація в потребах клієнта

• дослідження запиту клієнта: вміння ставити питання; види питань, особливості формулювання та постановки питань;
• техніка опитування "СПІН" (ситуаційні, проблемні, витягуючі, направляючі питання);
• техніки зацікавленого чи активного слухання, основні прийоми активного слухання.

 
ТЕМА. Типологія клієнта: "Хто є хто?"

Загальне у людей лише одне: всі вони різні.

Роберт Зенд

• класифікація клієнтів на основі переважної мотивації придбання товарів і послуг;
• психотипи клієнтів;
• стратегії роботи з різними типами клієнтів.

 
ТЕМА. Презентація комерційної пропозиції: мистецтво натхнення

• прийоми, техніки презентації, умови ефективності презентації комерційної пропозиції;
• техніка «СВ»: переклад властивостей товару на користь від його використання;
• елементи переконання під час презентації;
• створення образів, пов'язаних з товаром, у свідомості клієнта; використання метафор під час презентації;
• елементи успішної презентації.

 
ТЕМА. Переконання під час ділових переговорів

• основні правила і психологічні принципи переконань і мотивації співрозмовника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило зворотного зв'язку, правило рефреймінгу тощо);

• алгоритми переконання, закони аргументації і переконання.

 
ТЕМА. Робота з запереченнями клієнта

• типи заперечень клієнта, джерела заперечень;
• способи приєднання до заперечень клієнта, техніка відповіді на заперечення: п'ять кроків зближення;
• стратегія роботи з запереченнями клієнта, прийоми роботи з запереченнями, прийоми нейтралізації заперечень;
• техніки роботи з запереченнями щодо ціни товарів і послуг.

 
ТЕМА. Стимулювання клієнта на прийняття рішення, завершення продажу

• стимулювати клієнта на прийняття рішення;
• вміння грамотно ставити питання на завершення угоди;
• робота з остаточним відмовою.

 
ТЕМА. Психологія впливу та контрвпливу

• прийоми впливу та техніки спілкування, підстройка до індивідуальних особливостей та ціннісних орієнтацій клієнта;

• прийоми впливу та техніки спілкування, підстройка до індивідуально-типологічних особливостей клієнта (партнера);
• техніки впливу та прийоми прихованого гіпнозу, їх використання під час ділових переговорів.

 
ТЕМА. Повернення дебіторської заборгованості

• створення ситуації стимулювання повернення боргів;
• розробка тактики роботи з дебіторською заборгованістю з урахуванням психотипу клієнта та ситуації ділових переговорів;
• прийоми і психотехніки впливу при вирішенні ситуацій дебіторської заборгованості.

ТЕМА. Контакти по телефону

• специфіка продажів по телефону;
• підготовка до телефонних переговорів;
• аудіальні особливості переговорів;
• прийоми подолання секретарів;
• методи привертання уваги та створення початкового інтересу;
• етика телефонних переговорів.

 
ТЕМА. Стратегія роботи з «важким» клієнтом

• типові ситуації конфронтації зі сторони клієнта;
• ефективні способи поведінки в ситуаціях конфронтації: нагадування, прохання, пропозиція;
• алгоритм формулювання прохання під час переговорів;

 
ТЕМА. Стратегія і тактика вирішення конфліктних ситуацій

• конфлікт як зіткнення інтересів, види конфліктів, етапи виникнення конфліктів;
• стилі поведінки в конфліктних ситуаціях: конкуренція, співпраця, компроміс, уникнення, адаптація;
• шляхи і методи вирішення конфліктів;
• кодекс поведінки в конфліктних ситуаціях.

 
ТЕМА. Перегляд мотивуючих фільмів з коментарями та обговореннями
 
Загальний час тренінгового циклу та пріоритетні теми завжди визначаються замовником тренінгу. Загальний тренінговий час може варіюватись від 16 до 24 годин.
 
З 2022 р. тренінги проводяться лише онлайн, як правило, по 1-2 заняття на тиждень тривалістю 3-4 години.
Програма адаптується до специфіки компанії-клієнта.
 
Вартість проведення: 6000 грн. за годину без ПДВ за кількості учасників до 30 осіб.
У вартість входить: підготовча робота, проведення тренінгу, електронні методичні матеріали та сертифікати.

 
Контакти:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Офіс: Київ, пр. Леся Курбаса, 7-Б.
 
Інші наші тренінги: www.personal.net.ua