Переговори без поразок

 Гарвардська модель ведення переговорів
або переговори без поразок

         
 Автор: Ігор Хлопонін
бізнес-тренер, експерт у галузі бізнес-комунікацій, бізнес-консультант з питань побудови системи дистрибуції
(особистісно-орієнтований підхід)
 
Ця модель ведення переговорів розроблена в Гарвардській школі бізнесу і на сьогоднішній день є найбільш ефективною моделлю при роботі з нерозрішеними конфліктами.

Для кого:  Для всіх тих, хто в своїй діяльності змушений вести «складні» переговори.  Ця програма про те, як ефективно домовлятися з людьми в найскладніших життєвих ситуаціях. «Коли закінчились тузи і залишилися шістки».
 
Результати тренінгу:

• Успіх: вміти домовлятися в «складних» нерозрішених переговорах.
• Результати: досягати великих результатів у своїй роботі, створюючи лояльні партнерські відносини.
• Особистісний потенціал: відчувати азарт у роботі, палити бажанням отримати максимальний результат у процесі переговорів, своєю енергією надихати колег і партнерів. 

Як:
На тренінгу ми використовуємо лише активні методи навчання: моделювання ситуацій, дискусії, рольові ігри, бізнес-ігри, імітаційні ігри, ситуативні ігри,  психотехніки NLP (нейро-лінгвістичного програмування), презентації, робота в парах, мікрогрупах, мозкові штурми, провокації, системне моделювання, розстановки за методом Хеллінгера, міні-лекції та інші вправи тренінгової форми роботи.
 

Методичні орієнтири:
1. Зацікавленість учасників, яка створюється:

• сценарієм програми, де одне вправа змінюється наступною, основна теорія закріплюється практикою;
• діяльністю, в якій учасники мають можливості для саморозкриття, в якій вони демонструють своє бачення і свій рівень виконання ключових вправ тренінгу;
• діяльністю, яка включає в себе роботу малих груп за рахунок використання групових дискусій, рольових і бізнес-ігор тощо.

2.   Ефективна робота з інформацією, що надається під час семінару-тренінгу у вигляді навчальних блоків, яка:

• стисло викладена і добре ілюстрована візуально;
• актуальна для професійних потреб учасників тренінгу.

3.   «Включення» учасників у практику, що досягається за допомогою:

• вправ, спрямованих на вирішення поставленої задачі, які виконуються індивідуально;
• вправ, спрямованих на вирішення ігрової ситуації, які виконуються мікрогрупами або групою в цілому.

 
На тренінгу учасники відпрацьовують і закріплюють весь матеріал, вдосконалюють на практиці необхідні навички, але обов'язковою умовою проведення такого навчання є натхнення та налаштування учасників на досягнення результатів.
 

Тематичний план бізнес-тренінгу

 
ТЕМА. Гарвардська школа ведення переговорів
(конструктивні переговори): ключові положення і принципіальні відмінності від стандартної практики здорового глузду

• Традиційний (позиційний) підхід у переговорах;
• «Жорсткий», «м'який» і принциповий підхід – порівняльний аналіз;
• особливості Гарвардської школи ведення переговорів;
• принципи Гарвардської школи та їх відпрацювання на практиці;
• приклади використання принципів Гарвардської моделі;
• закріплення навичок у переговірному процесі.

 
ТЕМА. «Психологічна сила» або «Я – ОК! ТИ – ОК!»

• «трикутник Карпмана»: «Жертва» - «Агресор» - «Рятівник»;
• психологічна сила в структурі переговорного процесу;
• переговори в системі  «Я – ОК! ТИ – ОК!».

 
ТЕМА. Психотехнології установлення контакту:
як підібрати «ключі довіри» до будь-кого

• психотехнологія ефективного встановлення контакту;
• формування першого враження;
• основні принципи створення безсвідомої довіри під час переговорів;
• структура психологічної підготовки до партнера (клієнта).

 
ТЕМА. Типологія партнера: «Хто є хто?»

Загальне у людей тільки одне: всі вони різні.
Роберт Зенд

• класифікація партнерів у переговорах на основі переважної мотивації;
• психотипи партнерів;
• стратегії роботи з різними типами партнерів.

 
ТЕМА. Переконання під час ділових переговорів

• основні правила і психологічні принципи переконань і мотивації співрозмовника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило зворотного зв'язку, правило рефреймінга тощо);
• алгоритми переконань, закони аргументації та переконань.

 
ТЕМА. Лідерство у переговорному процесі

• поняття лідера і лідерства;
• структурні складові лідерства;
• способи захоплення лідерства;
• способи конструктивної роботи в переговорному процесі;
• позиції сприйняття в переговорному процесі.

 
ТЕМА. Стратегія роботи з «важким» партнером

• типові ситуації конфронтації у переговорному процесі;
• ефективні способи поведінки у ситуаціях конфронтації: нагадування, прохання, пропозиція;
• алгоритм формулювання прохання під час переговорів;

 
ТЕМА. Психологія впливу та контрвпливу

• прийоми впливу та техніки спілкування, підлаштування до індивідуальних особливостей і ціннісних орієнтацій партнера;
• прийоми впливу та техніки спілкування, підлаштування до індивідуально-типологічних особливостей партнера;

• техніки впливу та прийоми прихованого гіпнозу, їх використання під час ділових переговорів. 

 
ТЕМА. Робота з емоційним станом: самомотивація, натхнення

• поняття «емоційний інтелект»;
• емоційний тон або класифікація станів;
• види емоцій, шляхи виникнення емоційного стану;
• способи конструктивної роботи з власним емоційним станом;
• позиції сприйняття в процесі роботи з партнером;
• діагностика емоційного стану у партнера.

 
ТЕМА. Перегляд мотивуючих фільмів з коментарями та обговореннями
 
Мінімальний тренінговий час програми - 16 годин.
 
З 2022 р. тренінги проводяться лише онлайн, як правило, по 1-2 заняття на тиждень тривалістю 3-4 години.
Програма адаптується до специфіки компанії-клієнта.
 
Вартість проведення: 6000 грн. за годину без ПДВ за кількості учасників до 30 осіб.
У вартість входить: підготовча робота, проведення тренінгу, електронні методичні матеріали та сертифікати.
 
Контакти:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Офіс: Київ, пр. Леся Курбаса, 7-Б.
 
Інші наші тренінги: www.personal.net.ua