Подпишитесь на рассылку

Подпишитесь на Рейтинг новостей рынка труда и персонала Украины. Только самые важные новости и анонсы свежих статей 2-3 раза в месяц на вашу почту
Межрегиональная рекрутинговая компания НАВИГАТОР®: быстрый подбор персонала по всей Украине, хедхантинг руководителей и редких специалистов.
Нужен персонал? Звоните!
050-4745331, 093-3395248
067-5240233
Пишите нам:
kiev@navigator.lg.ua
welcome@navigator.lg.ua

Киев
Днепр
Винница
Львов
Запорожье
Мариуполь
Николаев
Одесса
Полтава
Кропивницкий
Харьков
Черкассы
Главная  /

Подпишитесь на рассылку

Подпишитесь на Рейтинг новостей рынка труда и персонала Украины. Только самые важные новости и анонсы свежих статей 2-3 раза в месяц на вашу почту
более 4000 подписчиков
Подробнее о рассылке

Активные продажи от «А» до «Я»

Бизнес-тренинг

 
/программа разработана для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов/
        Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин
 
Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…
 
Что ожидаем от менеджера по продажам? Есть несколько направлений, в которых мы ожидаем успешности от «продажника»:
  • Результат: продавать больше, принося прибыль компании.
  • Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, лояльных компании.
  • Команда: выстраивать эффективные отношения, отношения сотрудничества внутри компании, работать, в духе здоровой конкуренции, на общий результат.
  • Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
  • Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
 
Каждое из направлений важно для оценки эффективности менеджера по продажам, но именно последнее – личностный потенциал – является тем «пламенным мотором», благодаря которому и возможен профессиональный результат. Именно благодаря развитию личностных качеств, формированию мощной мотивации достижения успеха, внутреннего «огня», желания доказать себе и всему миру, что ты первый, ты лучший – благодаря развитию личностного потенциала и становятся настоящими профессионалами, «акулами продаж»!
В бизнес-тренинге «Активные продажи от А до Я» участники прорабатывают и закрепляют все составляющие успешной работы менеджера по продажам, оттачивают на практике необходимые профессиональные навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение профессиональных результатов.
 
Методические ориентиры тренингового семинара: Общая цель тренинга эффективности продаж – помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, а потому данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т.д. Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.

 Тематический план бизнес-тренинга

 
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
Хороший художник рисует то, что продаётся,
 а отличный продаёт то, что рисует.
  • современные базовые принципы маркетинга;
  • отличительные особенности эффективных продавцов;
  • необходимость позиционирования;
  • особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
  • ментальные стратегии победителей;
  • роль «мифа» в продажах.
 
ТЕМА. Цикл продаж
                    Всяк живёт, что-то продавая. Луи Стивенсон
  • цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • понятие  «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
  • типология торговых представителей.
 
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:
как подобрать «ключи доверия» к любому
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или же в первые пару минут.
  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
 
ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
 Все врут…
Доктор Хауз
  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
 
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
Сначала диагноз – потом рецепт.
 Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
 
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.

Роберт Зенд

  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • психотипы клиентов;
  • стратегии работы с разными типами клиентов.
 
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • элементы убеждения в ходе презентации;
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • элементы успешной презентации.
 
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл
  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
 
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
  • типы возражений клиента, источники возражений;
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
 
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер
  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работа с окончательным отказом.
 
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров. 
 
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
Простой  способ заработать –  не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
  • создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

ТЕМА. Контакты по телефону

Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика,
и пессимиста – для работы в отделе кредитования. 
  • специфика продаж по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам;
  • аудиальные особенности переговоров;
  • приёмы преодоления секретарей;
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • этика телефонных переговоров.
 
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард
  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
 
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау
  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • пути и способы разрешения конфликтов;
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
 
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
 
Общее время тренингового цикла и приоритетные темы всегда определяются заказчиком тренинга. Общее тренинговое время может варьировать  от 16 до 32 часов.
 
Стоимость проведения корпоративного тренинга (за 2 дня):
от 28000 грн. без НДС (при числе участников до 20 чел.)
+ стоимость конференц-сервиса (помещение + питание участников)
+ проезд и проживание тренера (если проведение не в Киеве).
При числе участников свыше 21 чел. стоимость увеличивается пропорционально.
В стоимость входит: работа тренера, методические материалы, Сертификаты.
 
Контакты:
050-4745331, 050-3486160, kiev@navigator.lg.ua
Офис: Киев, пр. Леся Курбаса, 7-Б.
 
Другие наши тренинги: www.personal.net.ua
 

Сделайте заявку на поиск
персонала п
рямо сейчас

Заполните заявку в Word и пришлите нам:
kiev@navigator.lg.ua
welcome@navigator.lg.ua
или заполните эту форму
Поручите подбор кадров профессионалам!

 

Полезные материалы для HR- менеджеров и руководителей

  • Матрица оценки кандидатов
  • Отчет о кандидате
  • Проверка рекомендаций
  • Тест для оценки руководителей.
  • Оценка персонала по компетенциям
  • Стандарты услуг по подбору персонала
и другие
 Скачать бесплатно

Компаниям

Подбор персонала в Киеве и Украине
Тренинги и семинары
Обзор зарплат
Оценка персонала
Консалтинг
Вопрос-ответ
Наши клиенты
Примеры работ

Соискателям

Услуги для соискателей
Резюме-сервис
Заявка на Резюме-сервис
Книга «Как найти хорошую работу…»
CD «Охота на работодателя»
Как составить резюме
Образец резюме
Карьерный консультант
Персональный поиск работы
Согласие на обработку персональных данных
Вакансии
Статьи о поиске работы

О нас

Почему Навигатор?
Кратко о руководителе
Наши консультанты
Как нас найти
Этический кодекс рекрутингового агентства
Работа в Навигаторе™
Все преимущества компании
БЕСПРЕЦЕДЕНТНЫЕ ГАРАНТИИ

Следите за нами в Twitter

База знаний

Новости рынка труда
Индекс рынка труда
Инструменты для HR
Библиотека для HR
Special Reports & Whitepapers
Статьи Работодателям
Рейтинги, обзоры
Наши опросы
Итоги прошлых опросов
Приколы
Блог «Рекрутинг в Украине»
Журнал «Эффективный подбор персонала»
Articles for HR (статьи на английском)