Побудова системи продажів та сервісу в компанії

Автор: Хлопонін Ігор

Шановні колеги!
Ви стежили за результатами проведення бізнес - тренінгів у своїй компанії? Зазвичай спочатку йде різкий стрибок і підвищення результативності, але проходить кілька місяців, і «ін'єкцію» потрібно повторювати. А замовити новий тренінг і стимулювати результати – дороге задоволення. Приблизно через 8-10 місяців у персоналу формується стійкий опір на одну лише появу тренера. Співробітники запланували виїзд на природу, а тут чергове підвищення кваліфікації. На прохання керівника про необхідність проведення тренінгу підлеглі одностайно реагують: «Ми все знаємо... і чому він може нас навчити?!!»...

Кілька років ми розробляємо інший підхід у підвищенні кваліфікації персоналу, який працює і дає стійкі результати. Про ефективність цього підходу свідчать позитивні відгуки наших партнерів. Відмінність нашого підходу полягає в впровадженні на підприємстві СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОФЕСІЙНИХ ДОСЯГНЕНЬ ПЕРСОНАЛУ. При реалізації цього підходу немає потреби постійно інвестувати у підвищення кваліфікації персоналу. Після запуску цієї системи, спеціально навчені нами керівники відділу продажів самі будуть відтворювати систему підвищення кваліфікації на своєму підприємстві і таким чином підтримувати процес стимулювання професійних результатів у співробітників компанії.


СИСТЕМА СТИМУЛЮВАННЯ ПРОФЕСІЙНИХ ДОСЯГНЕНЬ ПЕРСОНАЛУ: зміст етапів

1. СТАРТ: Сервісний аудит (діагностика індивідуальних моделей професійної діяльності персоналу).

Цілі і завдання: на основі сучасних методів діагностики і збору даних визначити рівень професійної підготовки персоналу, особливості індивідуальних моделей професійної діяльності і перспективні напрями підвищення кваліфікації.
Методи дослідження: анкетування, інтерв'ювання, співбесіди, використання методики «таємний покупець», моделювання ситуацій професійної діяльності.
Час для пропрацювання етапу – 3 дні.

2. Розробка програми підвищення кваліфікації і стандартів позиціонування

Цілі і завдання: на основі аналізу і систематизації отриманих даних розробити для співробітників компанії стандарти позиціонування, вигоди, специфіки телефонних переговорів і особистої зустрічі.
Результати: розроблені стандарти є легко транслюємою моделлю, при використанні якої бізнес-тренер і, в подальшому, керівники підрозділів компанії, можуть за короткий термін навчати і значно підвищувати рівень професійної компетентності співробітників компанії.
Час для пропроцаювання тематичного блоку – 4 дні.

3. Реалізація програми навчання на основі інтерактивних методів: бізнес-тренінг

Цілі та завдання: оволодіння працівниками базовими вміннями і навичками, які дозволять підвищити професійну ефективність на всіх етапах процесу продажу.
Цільова аудиторія: менеджери, супервайзери, торгові представники, продавці та інше.
Особливості системи навчання: Процес оволодіння навичками і вміннями має свої закономірності, свою логіку, відповідно до якої будується зміна видів діяльності, що дозволяє оптимально структурувати програму занять, незалежно від їх тривалості або тематичної спрямованості. Кожен вид діяльності розглядається як певний етап у процесі засвоєння навчального матеріалу і формування професійно значущих якостей і прикладних вмінь і навичок.

10 причин, чому наші ТРЕНІНГИ гарантують РЕЗУЛЬТАТ:

•  Більше 16 років ми успішно працюємо на ринку тренінгових послуг, у нашому активі - співпраця з сотнями успішно підприємств, що успішно ровиваються. Більше сотні підприємств пройшли нашу підготовку і отримали конструктивні зміни, які дозволили їм збільшити обсяг продажів, побудувати систему ефективного управління, стати висококваліфікованими спеціалістами у своїй справі.
•  Більшість компаній, з якими ми співпрацюємо, залишаються нам вірні протягом багатьох років, і дають хороші рекомендації майбутнім замовникам, що свідчить про якість і сервіс наданих послуг.
•  Наші тренінги моделюються під реалії і індивідуальні особливості кожного підприємства за рахунок вивчення специфіки і особливостей конкретного замовника шляхом анкетування і співбесід з ключовими учасниками тренінгу та дослідження результатів тренінгу.
•  Наші тренінги не лише орієнтовані на отримання знань, вмінь і навичок, а й завдяки структурі динаміко-групового процесу компанія на виході має злагоджений колектив однодумців, що дає можливість економити компанії на тренінгах з командоутворення.
•  У нашій роботі учасники мотивуються на професійний і особистісний розвиток, а також відбувається активація (поштовх) працівників, що дає можливість активізувати особистісний і творчий потенціал працівників.
•  Теорія мій друг мертва, а дерево життя вічно зеленіє (Гете).
• Те, що більшість тренінгових компаній пропонує як тренінг, на 80 % є семінаром, в результаті чого учасники тренінгу отримують інформацію, яку вони могли б отримати, прочитавши "розумну" книгу, специфіка моделювання програм дає можливість глибокого міжособистісної взаємодії та практичної відпрацювання вмінь на практиці.
• «Людський мозок - це пусте горище. Туди можна набити все, що завгодно. Дурні так і роблять. Тягнуть туди потрібне і непотрібне і, нарешті, настає момент, коли саму необхідну річ вже туди не запихнеш, або вона прихована так далеко, що її не дістанеш. Я роблю по-іншому: в моєму горищі тільки потрібні мені інструменти, їх багато, але вони в ідеальному порядку всі і завжди під рукою. А зайвого сміття мені не потрібно» (Шерлок Холмс).
•  Методики, використовувані на тренінгу, дозволяють на підсвідомому рівні освоювати вміння і навички, завдяки алгоритмізації всіх процесів вивчених на тренінгу, що дозволяє запам'ятовувати і переносити в життя необхідну інформацію.
•  Під час практичної роботи учасники тренінгу отримують зворотній зв'язок щодо можливостей подальшого особистісного розвитку та професійного вдосконалення. На бажання керівника під час тренінгу складаються індивідуальні карти розвитку, що надає можливість подальшої посттренінгової роботи кожного учасника.

Основні методи, що використовуються під час проведення семінарів-тренінгів: міні-лекції, дискусії, мозкові штурми, рольові ігри, ділові ігри, імітаційні ігри, ситуативні ігри, медитації-візуалізації, психотехніки NLP, презентації, робота в парах, мікрогрупах та інші вправи тренінгової форми роботи.

4. Відеомоніторинг результативності програми навчання

Цілі та завдання: аналіз ефективності засвоєння працівниками (учасниками бізнес-тренінгу) вмінь та навичок ефективних продаж

Тематика відеомоніторингу (в залежності від пропрацьованих тематичних блоків бізнес-тренінгу):
• Ідеологія продажів;
• Особистість та імідж менеджера з продажів, розвиток особистості менеджера;
• Встановлення контакту під час продажів;
• Типи клієнтів та особливості індивідуального підходу в продажах;
• Мистецтво питання в продажах, орієнтація в потребах клієнта;
• Презентація товарів і послуг, навички успішної презентації;
• Робота з викликами клієнта;
• Мистецтво переконання в продажах;
• Сучасні переговорні технології (НЛП і т.д.);
• Тайм-менеджмент (ефективне управління часом);
• Повернення дебіторської заборгованості;
• Особливості та специфіка продажів по телефону;
• Робота з важким (агресивним) клієнтом;
• Вплив та контрвплив.

Результати: володіння сучасними переговорними технологіями та технологіями ефективних продажів, а саме:
• вміння вибирати стратегію та тактику переговорів у продажах;
• ефективне використання сучасних технологій ефективних продажів;
• вміння розраховувати та протистояти маніпуляціям з боку опонента, а також мінімізувати поступки в переговірному процесі;
• почуття впевненості в ситуації переговорів різного рівня.

5. Робота з керівниками: побудова неперервної системи навчання та розвитку персоналу

Цілі та завдання: формування системи знань про активні методи навчання, методи контролю та підвищення продажів.
Основні тематичні блоки:
• Умови ефективності проведення нарад на підприємстві.
• Ефективна система контролю продажів на підприємстві.
• Робота з «відстаючими» і «зірками».
• Відмінності активних методів навчання від традиційних.
• Структурні одиниці тренінгового процесу: моделювання ситуацій професійної діяльності, ділові і рольові ігри, мозкові штурми тощо.
• Вимоги до активних методів навчання.
• Діагностика ефективності активних методів навчання.
• Позитив, конструктив, відповідальність – фундамент ефективного управління групою.
Результати: при ефективному засвоєнні даної програми керівники підрозділів отримують можливість:
• ефективно будувати систему контролю продажів;
• результативно проводити наради;
• освоїти технологію моделювання активних методів навчання на підприємстві;
• ефективно мотивувати співробітників;
• успішно використовувати стратегії роботи з «важким» співробітником.


Автор і ведучий: 
ІГОР ХЛОПОНІН, вільний бізнес-тренер, консультант з управління, психолог-консультант. Автор і ведучий тренінгових програм з розвитку професійно-комунікативної компетенції персоналу, організаційного розвитку компанії, особистісного зростання співробітників. Партнер Кадрової компанії «Навігатор». Провів понад 380 (!) бізнес-тренінгів і семінарів за 13 років роботи.

Серед клієнтів: понад 200 компаній України та близького зарубіжжя. 
"Дата-Люкс" (м.Київ); "Еліт-Україна" (м.Київ); "Про100страхование"; "ЛІА", мережа супермаркетів "Абсолют" (південно-східний регіон України); "Ефес"; "МІЛАМ" - м'ясокомбінат, макаронна фабрика, завод нестандартного обладнання (м.Луганськ); "Все про бухгалтерський облік" (м.Київ); "СОКОС" (м.Донецьк); Міжнародний Іпотечний Банк (м.Київ); м'ясокомбінат "Ятрань" (м.Кіровоград); фармацевтична компанія "Фалбі"; аптечна мережа "36,6"; "Сакал-метал Україна" (м.Київ); торговий дім "Луганськхолод" (торгова марка "Королівське"); торговий дім "ІОМЗ" (м.Ізюм); "Луга-Нова" (м.Луганськ), Українська Медіа Група ("Теленеделя", "Східноукраїнський кур'єр"); Рубежанський картонний завод (м.Рубежне) «Вектор-ВС», «Колорит ЛТД», медіакомпанія «Рост-Медіа» (телеканал «Інтер») і багато інших. Детальніше про тренера.

Вартість участі: 
обговорюється індивідуально залежно від завдань компанії-клієнта.
Кожен учасник отримує на руки: методичні матеріали, сертифікат.
Питання ви можете задати:
- зателефонувавши за номерами: 067-5240233, 093-3395248, 8-050-474-53-31
- зробивши запит по e-mail: info@personal.net.ua