Построение системы продаж и сервиса в компании

Автор составитель: Хлопонин Игорь 

Уважаемые коллеги!
Вы отслеживали результаты проведения бизнес - тренингов в своей компании? Как правило, сначала идет резкий скачок и повышение результативности, но проходит пара месяцев, и «инъекцию» необходимо повторять. А заказать новый тренинг и простимулировать результаты – дорогое удовольствие. Приблизительно через 8-10 месяцев у персонала вырабатывается стойкое сопротивление на одно лишь появление тренера. Сотрудники запланировали выезд на природу, а тут очередное повышение квалификации. На просьбу руководителя о необходимости провести тренинг подчиненные дружно реагируют: «Мы всё знаем... и чему он может нас научить?!!»...

Несколько лет мы разрабатываем иной подход в повышении квалификации персонала, который работает и даёт устойчивые результаты. Об эффективности данного подхода свидетельствуют позитивные отзывы наших партнёров. Отличительная особенность нашего подхода состоит во внедрении на предприятии СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДОСТИЖЕНИЙ ПЕРСОНАЛА. При реализации данного подхода нет необходимости постоянно инвестировать в повышение квалификации персонала. После запуска данной системы, специально обученные нами руководители отдела продаж будут сами воссоздавать систему повышения квалификации на своём предприятии и, таким образом, поддерживать процесс стимулирования профессиональных результатов у сотрудников компании.


СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДОСТИЖЕНИЙ ПЕРСОНАЛА: содержание этапов

1.СТАРТ: Сервисный аудит (диагностика индивидуальных моделей профессиональной деятельности персонала).

Цели и задачи: на основе современных методов диагностики и сбора данных определить уровень профессиональной подготовки персонала, особенности индивидуальных моделей профессиональной деятельности и перспективные направления повышения квалификации.
Методы исследования: анкетирование, интервьюирование, собеседование, использование методики «тайный покупатель», моделирование ситуаций профессиональной деятельности.
Время для проработки этапа – 3 дня.

2. Разработка программы повышения квалификации и стандартов позиционирования

Цели и задачи: на основе анализа и систематизации полученных данных разработать для сотрудников компании стандарты позиционирования, выгоды, специфики телефонных переговоров и личной встречи.
Результаты: разработанные стандарты являются легко транслируемой моделью, при использовании которой бизнес-тренер и, в последствии, руководители подразделений компании, могут за короткий срок обучать и значимо повышать уровень профессиональной компетентности сотрудников компании.
Время для проработки тематического блока – 4 дня.

3. Реализация программы обучения на основе интерактивных методов: бизнес-тренинг

Цели и задачи: овладение сотрудниками базовыми умениями и навыками, которые позволят повысить профессиональную эффективность на всех этапах процесса продаж.
Целевая аудитория: менеджеры, супервайзеры, торговые представители, продавцы и т.д.
Особенности системы обучения: Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.

10 причин, по которым наши ТРЕНИНГИ гарантируют РЕЗУЛЬТАТ:

•  Более 16 лет мы успешно работаем на рынке тренинговых услуг, в нашем активе - сотрудничество с сотнями успешно растущих предприятий. Более сотни предприятий прошли нашу подготовку и получили те конструктивные изменения, которые позволили им увеличить объём продаж, построить систему эффективного управления, стать высококвалифицированными специалистами в своём деле.
•  Большинство компаний, с которыми мы сотрудничаем, остаются нам верны на протяжении многих лет, и дают хорошие рекомендации будущим заказчикам, что говорит о качестве и сервисе предоставляемых услуг.
•  Наши тренинги моделируется под реалии и индивидуальные особенности каждого предприятия за счет изучения специфики и особенностей конкретного заказчика путём анкетирования и собеседования с ключевыми участниками тренинга и исследования результатов тренинга.
•  Наши тренинги не только ориентированны на получение знаний, умений и навыков, а и благодаря структуре динамико-группового процесса компания на выходе имеет сплочённый коллектив единомышленников, что даёт возможность экономить компании на тренингах по командообразованию.
•  В нашей работе участники мотивируются на профессиональное и личностное развитие, а также происходит активизация (встряска) сотрудников, что даёт возможность активизировать личностный и творческий потенциал сотрудников.
•  Теория мой друг мертва, а древо жизни вечно зеленеет (Гете).
• То, что большинством тренинговых компаний предлагается как тренинг, на 80 % представляет собой семинар, в результате чего участники тренинга получают информацию, которую они могли бы получить, прочитав «умную» книгу, специфика моделирования программ даёт возможность глубокого межличностного взаимодействия и практической отработке умений на практике.
• «Человеческий мозг – это пустой чердак. Туда можно набить всё что угодно. Дураки так и делают. Тащат туда нужное и ненужное и, наконец, наступает момент, когда самую необходимую вещь уже туда не запихнёшь, или она запрятана так далеко, что её не достанешь. Я делаю по-другому: в моём чердаке только необходимые мне инструменты, их много, но они в идеальном порядке все и всегда под рукой. А лишнего хлама мне не нужно» (Шерлок Холмс).
•  Методики, используемые на тренинге, позволяют на подсознательном уровне осваивать умения и навыки, за счёт алгоритмизации всех процессов изучаемых на тренинге, что позволяет запоминать и переносить в жизнь необходимую информацию.
•  В ходе практической работы участники тренинга получают обратную связь в отношении возможностей дальнейшего личностного развития и профессионального совершенства. По желанию руководителя в процессе тренинга составляются индивидуальные карты развития, что даёт возможность дальнейшей посттренинговой работы каждого участника.

Основные методы, используемые в ходе проведения семинаров-тренингов: мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы и бреймсторминги ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, медитации-визуализации, психотехники NLP, презентации, работа в парах, микрогруппах и другие упражнения тренинговой формы работы.

4. Видеомониторинг результативности программы обучения

Цели и задачи: анализ эффективности усвоения сотрудниками (участниками бизнес-тренинга) умений и навыков эффективных продаж

Тематика видеомониторинга (в зависимости от проработанных тематических блоков бизнес-тренинга):
• Идеология продаж;
• Личность и имидж менеджера по продажам, развитие личности менеджера;
• Установление контакта в ходе продаж;
• Типы клиентов и особенности индивидуального подхода в продажах;
• Искусство вопроса в продажах, ориентация в потребностях клиента;
• Презентация товаров и услуг, навыки успешной презентации;
• Работа с возражениями клиента;
• Искусство убеждения в продажах;
• Современные переговорные технологии (НЛП и т.д.);
• Тайм-менеджмент (эффективное управление временем);
• Возврат дебиторской задолженности;
• Особенности и специфика продаж по телефону;
• Работа с трудным (агрессивным) клиентом;
• Влияние и контрвлияние.

Результаты: владение современными переговорными технологиями и технологиями эффективных продаж, а именно:
• умение выбирать стратегию и тактику переговоров в продажах;
• эффективное использование современных технологий эффективных продаж;
• умение просчитывать и противостоять манипуляциям со стороны оппонента, а так же сводить к минимуму уступки в переговорном процессе;
• чувство уверенности в ситуации переговоров разного уровня.

5.Работа с руководителями: построение непрерывной системы обучения и развития персонала

Цели и задачи: формирование системы знаний об активных методах обучения, методах контроля и повышения продаж.
Основные тематические блоки:
• Условия эффективности проведения совещаний на предприятии.
• Эффективная система контроля продаж на предприятии.
• Работа с «отстающими» и «звёздами».
• Отличительные особенности активных методов обучения от традиционных.
• Структурные единицы тренингового процесса: моделирование ситуаций профессиональной деятельности, деловые и ролевые игры, мозговые штурмы и т.д.
• Требования к активным методам обучения.
• Диагностика эффективности активных методов обучения.
• Позитив, конструктив, ответственность – фундамент эффективного управления группой.
Результаты: при эффективном усвоении данной программы руководители подразделений получают возможность:
• эффективно выстраивать систему контроля продаж;
• результативно проводить совещания;
• освоить технологию моделирования активных методов обучения на предприятии;
• эффективно мотивировать сотрудников;
• успешно использовать стратегии работы с «трудным» сотрудником.


Автор и ведущий: 
ИГОРЬ ХЛОПОНИН, свободный бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог-консультант. Автор и ведущий тренинговых программ по развитию профессионально-коммуникативной компетенции персонала, организационному развитию компании, личностному росту сотрудников. Партнер Кадровой компании «Навигатор». Провел более 380 (!) бизнес-тренингов и семинаров за 13 лет работы.

Среди клиентов: более 200 компаний Украины и ближнего зарубежья. 
"Дата-Люкс" (г.Киев); "Элит-Украина" (г.Киев); "Про100страхование"; "ЛИА", сеть супермаркетов "Абсолют" (юго-восточный регион Украины); "Эфес"; "МИЛАМ" - мясокомбинат, макаронная фабрика, завод нестандартного оборудования (г.Луганск); "Все о бухгалтерском учете" (г.Киев); "СОКОС" (г.Донецк); Международный Ипотечный Банк (г.Киев); мясокомбинат "Ятрань" (г.Кировоград); фармацевтическая компания "Фалби"; аптечная сеть "36,6"; "Сакал-металл Украина" (г.Киев); торговый дом "Луганскхолод" (торговая марка "Королевское"); торговый дом "ИОМЗ" (г.Изюм); "Луга-Нова" (г.Луганск), Украинская Медиа Группа ("Теленеделя", "Восточноукраинский курьер"); Рубежанский картонный завод (г.Рубежное) «Вектор-ВС», «Колорит ЛТД», медиакомпания «Рост-Медиа» (телеканал «Интер») и мн. др. Подробнее о тренере.

Стоимость участия: 
оговаривается индивидуально в зависимости от задач компании-клиента.
Каждый участник получает на руки: методические материалы, сертификат.
Вопросы вы можете задать:
- позвонив по телефону: 067-5240233, 093-3395248, 8-050-474-53-31
- сделав запрос по e-mail: info@personal.net.ua