Executive search - проектный бизнес

Часть 1

• Executive search - Управляемый поиск ключевых менеджеров
• Постановка задачи search агентству - параметры вакансии, параметры компании
• Процесс поиска - взаимодействие с search агентством

1) История происхождения бизнеса Executive search

Executive search можно перевести как "поиск людей принмающих решения". В классическом понимании это поиск среди тех кто работу не ищет, особенностью Executive search является интервенция проникновение в запретную зону, заказчик этого вида услуг четко представляет, что хочет переманить некую ключевую фигуру из другой компании.

Родиной Executive search можно считать США, а примерным временем возникновения - начало 50-х. В Европе рекруитерские услуги появились (точнее, выделились в отдельный вид предпринимательства) несколько позднее - в 60-е годы, во многом под влиянием господствовавших тогда во всей мировой экономике американских транснациональных корпораций. В новейшее время, как раз начиная с середины 50-х, повсюду в мире, а особенно в развитых странах, набирает силу процесс чрезвычайного усложнения, глобализации и информатизации бизнеса, внедрения практически во всех отраслях промышленности так называемых <высоких технологий>, т.е. наступает, как это принято называть, <постиндустриальная эпоха>. Одним из наиболее ясных и зримых следствий этого процесса является рост веса <человеческого фактора> в конечном успехе любой компании, работающей на рынке.
К 1995 году рынок подбора персонала в России значительно изменился. Потребность у российских компаний в высокопрофессиональных менеджерах всё больше росла. Привлечение к работе эффективных менеджеров позволяет компаниям выходить на более высокий уровень.
Сегодня услуга Executive search и в России из своеобразной превращается в стандартную. С чего начать бизнес Executive search?

2) Цель бизнеса 

Используя специальные хорошо организованные методы найти результативного топ менеджера, опыт и знания которого адекватно соответствуют бизнес задачам заказчика.

Своё выступление я посвящу самой важной , отличительной черте метода Executive search-Управляемый поиск. Это наиболее существенная характеристика такого метода поиска руководителей. Только так мы можем прогнозировать что трудовые задачи, стоящие перед новым руководителем будут решены.
Итак, что же такое управляемый поиск в Executive search
• Executive search это всегда противопоставление знаменитому высказыванию Л. Кэролла <Если не знаешь куда идёшь, то не всё ли равно по какой дороге идти>.
• Executive Search - проектный бизнес. На одном проекте может работать до 5 человек. Поэтому эффективность в нашем бизнесе зависит от работы целой команды и умения правильно организовать работу на проекте. Наша работа начинается с формирования проекта , который описывает ожидаемые результаты деятельности нужного руководителя в конкретные сроки в конкретных условиях компании.
• Проекты разбиты на отдельные работы, этапы. На предварительной стадии мы консультируем клиента, разбираемся в том, какой у него бизнес, как развивалась его компания, какие задачи он перед ней ставит в будущем.

3) Основные этапы проекта.

Неделя - полторы - это стандартный срок разработки технического задания проекта. Когда мы хорошо знаем постоянного клиента, многие вопросы снимаются. Мы уже понимаем, как подразделение вписано в структуру организации, какие стратегические задачи должны быть им выполнены. В этом случае обычно хватает двух встреч. Первая - когда необходимо вместе с клиентом разбираемся, что за позиция подлежит заполнению, после чего мы готовим ее краткое описание, наши предложения клиенту. И если они клиентом утверждаются, мы встречаемся второй раз для того, чтобы согласовать подробное описание должности (техническое задание проекта).
Здесь уже описываются ключевые параметры проекта которые задают соответствия профиля требований компании и профиля идеального кандидата т.н. <Фоторобот идеального кандидата>. Это 4 ключевых соответствия.(См. Таблицу № 1).

<Фоторобот> идеального кандидата
Профиль компании	Профиль кандидата
1. Профессиональные требования к вакантной должности	1. Наличие нужных навыков и знаний:  - квалификация  - образование  - опыт в аналогичной отрасли на аналогичной должности
2. Цели бизнеса, в связи с которыми существует вакансия	2. Есть достижения и результаты в необходимой области:  - в чём они заключаются  - в чем заключается самая большая ответственность в нынешней должности или на интересующем месте работы
3. Перспективы предлагаемые компанией:  - перспектива развития бизнеса компании  - круг полномочий вакантной должности  - предполагаемый уровень годового дохода менеджера	3. Профессиональные цели кандидата:  - чего кандидат хочет добиться в своей карьере в ближайшие сроки  - в какой компании и в какой должности хочет работать - существующий и рассматриваемый уровень годового дохода
4. Корпоративная культура  - стиль менеджмента	4. Личность кандидата  - личностные особенности и их влияние на успешность деятельности  - в какой корпоративной культуре работал

После этого анализируются нужные сегменты рынка и расписывается план проекта по срокам.

Затем формируется список людей, с которыми мы начинаем переговоры. Эту работу делает ресечер. На следующем этапе к работе подключается консультант. Его задача - договориться о встрече с менеджером, подходящим под определенные требования и способным решить конкретные задачи клиента. Мы обычно не называем их кандидатами. Кандидат - это человек, который уже заинтересовался предложением.Если есть предварительная договоренность, если консультант считает, что опыт человека подходит под задачи клиента, на следующей стадии с ним ведут подробные переговоры старшие консультанты. Они из большого списка формируют так называемый <список финалистов>.

На следующем этапе на сцену выходит партнер компании, который в начале проекта общался непосредственно с клиентом и составлял описание должности. Его основная задача - помочь договориться клиенту с наиболее подходящим кандидатом. Это является одним из самых сложных моментов нашей работы.
Успех определяется тем , насколько правильно разработаны соответствия профиля компании и профиля кандидата, т.н. <Фоторобот идеального кандидата>. В процессе поиска мы вместе с клиентом неоднократно возвращаемся к этому профилю и корректируем его в соответствии с состоянием рынка труда. Эти изменения могут касаться требований к квалификации, или требований к необходимому опыту и знаниям того или иного сегмента рынка, уровня предлагаемой заработной платы.

И ещё один ключевой параметр-это время

Все работы по проекту должны быть сделаны конкретными исполнителями по четким критериям и завершены к определенному сроку. Если мы, запланировав выполнение работ, прошли один раз по всем пунктам и не нашли нужного человека, то мы перепланируем весь проект таким образом, чтобы уложиться в оговоренные сроки. Их срыв - чрезвычайное происшествие, которое мы обязаны предотвратить.

Т.о . для руководителей, включённых в задачу по организации поиска к себе в компанию, для менеджеров по персоналу Executive search - это инструмент, с помощью которого работа по подбору ключевых менеджеров становится управляемой и потому более эффективной.


Часть 2

• Успешная и менее успешная смена руководства: факторы, определяющие это различие

Работа Executive search -компании заканчивается тогда, когда подобранный менеджер добился результатов, для достижения которых его приглашали в компанию.
Весьма пристальное внимание мы уделяем вхождению в должность принятого на работу менеджера. Правильная адаптация человека - это важная процедура, так как, успех менеджера во многом зависит от того, насколько в самом начале верно определены вектора направления его работы на новом месте.

Смена руководства - это шанс для компании добиться более высоких результатов деятельности. Новый руководитель обладает такими возможностями, каких нет ни у кого другого. Прежде всего он может на начальной стадии поставить вопросы, которые давно уже не ставились: например, инициировать структурные изменения, выдвинуть новые идеи и по-новому распределить должности.

По осторожным оценкам, около трети всех назначенных на новую должность людей терпят неудачу в течение первого года. Для предприятий, где это произошло, такие смены руководства обходятся очень дорого. Да и для руководителя неудавшаяся попытка занять высокую должность может стать началом крушения карьеры.
Наше систематическое изучение факторов успеха при смене руководства и анализ процессов передачи должности дает возможность сделать несколько важных выводов:

1. Первый вывод является подтверждением классической кадровой политики. Люди, ранее работавшие в той же отрасли, были более удачливыми, чем люди со стороны. Им удавалось гораздо быстрее приспосабливаться к новой ситуации и отличать главное от второстепенного. Их подход к решению проблем был несколько односторонним, но способность к быстрым действиям перевешивала этот недостаток.

2. Второй вывод разоблачает миф о быстрой смене руководства. Процесс передачи должности, обычно сопровождающийся структурными и кадровыми изменениями, нередко растягивается более чем на полгода - год. При этом данный период характеризуется типичным набором действий и наблюдений. Большинство руководителей начинают осуществлять свои первые крупные преобразования через 1-3 месяца. После этого наступает фаза интенсивных наблюдений с приобретением более глубоких организационных знаний. Приблизительно через 6-8 месяцев наступает вторая фаза преобразований.

3. Третий вывод: решающим фактором, отличающим на новых должностях удачливых руководителей от менее удачливых, являются отношения с ключевыми фигурами. Руководители, успешно вступившие в должность, осознают важность нормальных деловых отношений с ключевыми фигурами и развивают эти отношения. Они умело ладят с предшественниками и тайными претендентами на должность, налаживают необходимые связи и достигают существенно больших успехов при реализации планов.

4. Руководители, успешно вступившие в должность, обладают и рядом других качеств, отличающих их от менее удачливых руководителей. Им удается связать множество различных тем, проблем и ожиданий в четкую и обозримую концепцию. Они в состоянии воодушевить сотрудников видением будущего и подвигнуть их на особое усердие в работе.

5. Еще одно качество, отличающее руководителей, успешно вступающих в новую должность, от тех, кто оказался менее удачливым, - это их стойкость в кризисных ситуациях. Они не паникуют и внушают уверенность своим сотрудникам в том, что поставленные цели будут достигнуты. Чаще всего это обусловлено тем, что им уже не раз приходилось менять руководящую должность, и они знают, с чем это сопряжено.

Знание отрасли, установление доброжелательных отношений с ключевыми фигурами, выработка доступного для восприятия других видения перспективы и внушение доверия - вот некоторые из факторов, отличающих руководителей, успешно вступающих в должность от тех, кому это удается менее успешно. Это не врожденные свойства, а качества, приобретаемые в результате практического опыта.
Именно поэтому, когда речь идет о передаче должности другому лицу, прежде всего обращают внимание на опыт нового руководителя, приобретенный в сходных ситуациях.

Концепция успешного осуществления смены руководства предполагает, что руководство компании и новый руководитель стремятся ответить на несколько ключевых вопросов:

См. Таблицу №2

Руководители, удачно вступающие в новую должность:	Руководители, вступающие в новую должность менее удачно:
• Более образованны и обладают более глубокими знаниями; быстрее отделяют важное от неважного.	• Часто плохо знакомы с отраслью; им необходимо сначала сориентироваться в обстановке, а на это нужно слишком много времени.
• Выявляют ключевые фигуры и развивают с ними отношения. Умело контактируют с тайными претендентами на ту же должность и с предшественниками; устанавливают необходимые связи и ориентируются в коллективе.	• Излишне сосредоточиваются на задачах, которые предстоит решить, и не уделяют должного внимания развитию доверительных отношений в коллективе, из-за чего нередко бывают борцами-одиночками.
• Понимают, как связать множество проблем в единую задачу и вдохновить коллектив на ее решение	• Работают по многим направлениям одновременно, не имея убедительной стратеги; сосредоточиваются на устранении слабых мест, не концентрируясь на главном.
• Находят взаимопонимание со своими непосредственными начальниками относительно стратегии и стиля руководства.	• Не уточняют неопределенные ожидания своих непосредственных начальников.
• Обладают опытом осуществления смены руководства; внушают доверие подчиненным, так как способны правильно оценивать ситуацию.	• Не готовы к неожиданностям; концентрируются на производственных преобразованиях, уделяя слишком мало внимания потребностям подчиненных.

Часть 3. Перспективы развития рынка Executive Search в России

В перспективе спрос на услуги хэдхантеров будет расти очень быстро. Потребность в этих услугах будет прежде всего со стороны российских компаний, которые уже завоевали определенные позиции на рынке и будут пытаться себя утвердить. Основное, с помощью чего они смогут упрочить свое положение, - это повышение эффективности своего бизнеса за счет привлечения сильных менеджеров.

Executive Search компании конкурируют на успешных топ-менеджерах. Потому что квалифицированных людей, которые могут решать серьезные стратегические и тактические задачи компаний, на сегодняшний день катастрофически мало. В ближайшее время таких людей значительно больше не станет. По нашей оценке, новая волна <свежих> высококвалифицированных кадров появится в ближайшие 5 - 10 лет.

Это люди, получающие или уже получившие хорошее образование и успешно проработавшие около 5 лет в продвинутых компаниях. Они сейчас приобретают необходимый опыт, понимая, что необходимо расти профессионально. Это амбициозные, достаточно быстро развивающиеся менеджеры. По нашей оценке, в ближайшее время на рынке будут появляться и продвигаться люди, которые сейчас получают степень МВА или другое серьезное образование в России или за рубежом.

Если говорить о перспективных людях, то им свойственны прозападный образ мышления, образование и опыт. Это совсем не значит, что они придут из западной компании. Но если человек результативно поработал в западной компании, затем в российской с западными стандартами и проявил себя с самой лучшей стороны, это потенциальный успешный топ-менеджер. Вырастает принципиально новое поколение, и менеджмент высокой квалификации будет все больше востребован, потому что менталитет российских руководителей меняется прямо на глазах. Мы видим, что за последние полтора года квалифицированные кадры востребованы все больше и больше. Сегодня большинство руководителей компаний приходят к выводу, что бизнес-задачи своих предприятий нужно решать за счет грамотных менеджеров, что собственник не обязательно должен знать все и управлять всем, а уметь делегировать обязанности, что необходимо создавать сильную команду менеджеров и для решения стратегических и тактических задач привлекать опытных и высокопрофессиональных специалистов.

Многие акционеры сами реально являются сильными менеджерами. Но все равно у них другие функции, другие задачи. Акционер не сможет долгое время одновременно заниматься оперативным управлением, решать стратегические задачи и выполнять представительские, лоббистские функции. Ему не разорваться, он все равно будет вынужден пригласить крепкого управленца, и чем раньше он это поймет, тем больше у него будет шансов продвинуть свой бизнес. У него одна альтернатива: или со временем значительно потерять в бизнесе, или прийти к хэдхантеру и сделать заказ на подбор сильного менеджера.
»