Подпишитесь на рассылку

Подпишитесь на Рейтинг новостей рынка труда и персонала Украины. Только самые важные новости и анонсы свежих статей 2-3 раза в месяц на вашу почту
Межрегиональная рекрутинговая компания НАВИГАТОР®: быстрый подбор персонала по всей Украине, хедхантинг руководителей и редких специалистов.
Нужен персонал? Звоните!
050-4745331, 093-3395248
067-5240233
Пишите нам:
kiev@navigator.lg.ua
welcome@navigator.lg.ua

Киев
Днепр
Винница
Львов
Запорожье
Мариуполь
Николаев
Одесса
Полтава
Кропивницкий
Харьков
Черкассы
Главная  /

Подпишитесь на рассылку

Подпишитесь на Рейтинг новостей рынка труда и персонала Украины. Только самые важные новости и анонсы свежих статей 2-3 раза в месяц на вашу почту
более 4000 подписчиков
Подробнее о рассылке

Искусство убеждения: 9 принципов (подтверждено наукой)

Некоторые люди обладают прирожденным талантом убеждать. Но большинству из нас приходится учиться этому. И в этой статье вы узнаете, как это сделать.

Вспомните всех тех успешных людей, которых вы знаете. Я могу гарантировать, что они отлично умеют продавать себя и свои идеи. Или другими словами – они умеют убеждать.

Возможно, умение продавать – это ­­­тот навык, который необходим абсолютно всем?

Тем не менее, стоит сказать, что убеждать - совсем не значит манипулировать или давить на людей.

На самом деле, убеждение – это умение описать достоинства и преимущества своей идеи с целью достичь взаимного согласия. А это в свою очередь означает, что нам самим нужно стать более убедительными: убедить других в том, что сделка имеет смысл, доказать держателям акций, что бизнес принесет им прибыль, помочь сотрудникам увидеть достоинства нового процесса.

Вот почему искусство убеждения крайне важно в любом бизнесе. Неудивительно, что успешные люди обладают исключительным даром убеждения.

Так как же стать более убедительным?

  1. Начните с малых побед

Исследования показывают, что достижение согласия с оппонентом имеет очень большое значение. Пусть даже в краткосрочной перспективе.

Так что вместо того, чтобы сразу переходить к заключениям, начните с вводных утверждений и предложений, с которыми ваша аудитория наверняка согласится. Постройте базу для взаимного согласия.

  1. Займите решительную позицию

Вы думаете, изложение информации и логические рассуждения всегда в конечном итоге выигрывают? А вот и нет. Исследования показывают, что люди зачастую предпочитают дерзость компетентности, но подсознательно ассоциируют уверенность с опытом.

Даже самые скептически настроенные люди подпадают под чары уверенной личности. На самом деле, мы предпочитаем уверенных людей до такой степени, что готовы простить им весьма посредственный послужной список.

Так что будьте наглее. Перестаньте говорить «я думаю» или «я полагаю». Если вы считаете, что ваша идея сработает, так и скажите.

Настаивайте на своих убеждениях и показывайте свой энтузиазм. И тогда люди обязательно примут вашу сторону.

  1. Обратите внимания на вашу скорость речи

Не зря существует стереотип эдакого «говорливого продавца» – в определенных ситуациях он работает. В других – не очень.

Вот что показывают результаты одного исследования:

- Если ваша аудитория не согласна с вами, говорите быстрее.

- Если ваша аудитория согласна с вами, говорите медленно.

И вот почему. Если ваша аудитория склонна не соглашаться с вами, то говоря быстрее, вы не даете людям времени сформулировать свои контраргументы, что дает вам шанс убедить их.

Если ваша публика склонна согласиться с вами, говоря медленнее, вы даете им время взвесить ваши аргументы и подумать. Комбинация ваших доводов и их предвзятости означает что они, скорее всего, смогут убедить самих себя.

  1. Не бойтесь быть резким

Поговорим о нецензурной лексике. Бранные слова, используемые по поводу и без – это всего лишь сквернословие.

А вот другой пример: вы говорите вашей команде: «вам нужно срочно, черт возьми, собраться»! Нет ничего плохого в том, чтобы иногда вставлять в свою речь хорошо прочувствованные крепкие словечки. Таким образом, они привносят в вашу речь ощущение значимости неотложных действий и показывают, что вам, действительно, не все равно. К тому же, лидеру иногда необходимо показывать немного злости.

Короче говоря, будьте собой. Аутентичность всегда более убедительна. Если вам очень хочется ввернуть крепкое словцо – не сдерживайте себя. Исследования показывают, что это придает вам больше убедительности.

  1. Узнайте, как ваша публика воспринимает информацию

Мой знакомый супервайзер, бывало, ужасно раздражал меня. Я был молод и полон энтузиазма и часто вламывался в его кабинет с очередной гениальной идеей. Я выкладывал перед ним все факты и цифры, едва сдерживая дыхание в ожидании его одобрения и… он никогда не соглашался на мои предложения.

И так каждый раз.

После Н-го количества провалившихся попыток я, наконец, понял, что проблема была не в нем, а в моём подходе. Ему нужно было время подумать и переварить новую информацию. Требуя от него незамедлительно ответа, я ставил его в оборонительную позицию. Не имея времени подумать, он всегда выбирал привычный для него вариант – сохранить статус кво.

Поэтому я попробовал новый подход. Я сказал ему: «Дон, у меня есть идея, которая, как мне кажется, имеет смысл. Но возможно, что тут есть несколько аспектов, которые я мог проглядеть. Если я покажу тебе эту идею, ты можешь подумать о ней пару дней?»

Ему понравился этот подход. Во-первых, я показал ему, что для меня ценны его опыт и мудрость. Во-вторых, он понял, что я не просто хочу добиться от него согласия, а искренне хочу узнать его мнение. И самое главное – это давало ему время подумать о моем предложении в удобном для него режиме.

Знайте свою аудиторию. Не давите и не требуйте мгновенных решений, особенно если человеку это не свойственно. Но также не стоит просить человека долго думать и размышлять, если он предпочитает действовать быстро.

  1. Учитывайте позитивные и негативные стороны

По мнению профессора Иллинойского Университета Дэниэла О’Кифа, прислушиваясь к противоположной точке зрения, вы внушаете куда больше доверия, чем придерживаясь исключительно только своего мнения.

Почему? Только ограниченное число предложений действительно идеально во всех отношениях. И ваша публика знает это. Люди понимают, что существуют и другие пути развития с вытекающими последствиями.

Не бойтесь обсуждать потенциальные проблемы и предлагать способы их решения.

Людей легче убедить, когда они знают, что вы допускаете возможность возникновения проблем. Так что обсуждайте негативные стороны и постарайтесь показать людям, что вы готовы бороться с любыми препятствиями.

  1. Делайте позитивные выводы

Какое из следующих предложений лучше стимулирует?

- Хватит постоянно ошибаться.

или

- Будь внимательнее.

А как насчет этих двух реплик?

- Перестань спать на ходу.

Или

- Будь активнее.

Иногда так и подмывает использовать так называемую «технику запугивания», но практика показывает, что использование речевых оборотов с позитивным контекстом мотивирует куда больше. (Исследователи утверждают, что люди негативно отвечают на моральное давление или попытки заставить их чувствовать себя виноватыми).

Так что если вы хотите чтобы кто-то изменил свое поведение, сделайте акцент на позитивной стороне этого изменения. Сделайте так, чтобы человек почувствовал себя лучше вместо того, чтобы говорить ему, что он не делает не так.

  1. Выберите подходящее средство общения

Допустим, вы мужчина и пытаетесь в чем-то убедить другого мужчину, которого вы плохо знаете или не знаете вовсе. Что вам следует делать? Если у вас есть выбор, не стоит сразу же искать личного контакта с ним. Сначала напишите электронное письмо.

Как правило, у мужчин сильно развито чувство соперничества, и они часто превращают обычную беседу в подобие соревнования, которое им крайне важно выиграть (будьте честны, вы тоже иногда так делаете).

Однако совершенно противоположное наблюдается в ситуации, когда женщина пытается убедить в чем-то другую женщину. Согласно исследователям, для женщин важнее взаимоотношения. Так что в данном случае личное общение оказывается более действенным.

  1. И самое главное – будьте уверены в своей правоте

Люди, обладающие большим даром убеждения, понимают, как оформить и донести свое послание другим. Но самое главное, они убеждены, что их послание действительно является важным.

Так что будьте предельно четкими, лаконичными, говорите по существу и выигрывайте, потому что ваши данные, доводы и заключения безупречны.

И всегда используйте свой дар убеждения во благо, а не во зло. Искусство убеждения должно быть вишенкой на вашем торте безукоризненно логических доводов и заключений.

Перевод консалтинговой компании Навигатор, Киев

Источник: http://www.inc.com

Автор: Jeff Haden

Перейти к списку всех статей для работодателя»

Сделайте заявку на поиск
персонала п
рямо сейчас

Заполните заявку в Word и пришлите нам:
kiev@navigator.lg.ua
welcome@navigator.lg.ua
или заполните эту форму
Поручите подбор кадров профессионалам!

 

Электронные книги для руководителей и HR-менеджеров

  • Размещение вакансий в Интернет, краткий курс
  • Искусство подбора персонала
  • Вы - управляющий персоналом
  • Корпоративный сайт – мощное оружие в войне за персонал
 
Скачать бесплатно